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儲かる!投資ぼんぼん

日本初の「最新投信本まとめ」

口下手でも売れる ストレスフリー プレゼン営業: 地方で毎年8億円を売り続けるプレゼン営業で必要なたった3つのこと

一生懸命頑張る営業人への応援の書、第2弾!年8億売る営業人が、ストレスフリーに高業績を続けるための「プレゼン営業」に必要なたった3つのことを説きます。

【はじめに】より
プレゼンしても決まらない「ダメ営業」から「優績営業」のステージへ

 やっとアポイントが取れた大切な商談。
 「プレゼン」の準備も万全です。何としてもまとめたいと、何日も前から意気込んで商談の準備をしていました。2時間話を続け、余すところなく「プレゼン」できたと安堵します。そして、

「商談成功だな。」

と確信し、満面の笑みで声を弾ませお客様へ!!

「(購入決定ということで、)よろしいでしょうか!!!」

 しかし、お客様は、

「検討して連絡します。」

 予想外の答えに、目が泳ぎ、動揺が隠せません。返す言葉も見つかりません。
 やむを得ず、

「よろしくお願いします。」

と言って、退散するのでした。

 オフィスに戻り、上司に報告しますが、なぜ失敗したのか明確にはわかりません。上司からの激にも納得できず、つい不満な表情になってしまいます。

「決まりもしないくせに、何だその顔は?」
「そんなことだから、いつも決まらないんじゃないか!」

指導は非難へ変わります。
 こんな日々が続き、いつしか「ダメ営業」のレッテルが貼られます。ストレスも溜まり、やる気も自信も失って、

「自分にはセンスがない。」

と思い込んで、営業の世界からも退散するのです。

 私は何度もこんな場面を見てきました。

 一生懸命に準備をして、「プレゼン」しても商談がまとまらない。

 なぜでしょうか?

 原因は大きく分けて二つあります。一つは、

◆商談する相手を間違えている。

この対処策については、前著、「口下手でも売れるストレスフリー紹介営業」(以下前著と表記)で述べました。
 二つ目が、本書の主題である、

◆「プレゼン」に問題がある

ということです。
 では、具体的に何を解決すべきか?
 分析すると、「プレゼン」に必要なことは

◆「聴く力」、「準備力」、「正しい提案力」

の たった三つ です。これらを改善すればよいのです。たったの三つなので、センスは一切関係ありません。どなたにでもできます。

 本書では、まず、

1)商談がまとまらない理由を考えて、改善すべき点を明確にする

ことから始め、次に、明示された上記三点を

2)具体的にどう強化するのか

を述べ、そして、最後に、

3)なぜ、2)で述べる方法を選択するのか

を説く手順で「プレゼン」での問題解決策を提示していきます。

 本書も、前著同様、高業績をあげるべく、努力を続けるあなたへ贈る「応援の書」です。

 それでは参りましょう。商談という迷路で迷わぬように、私がしっかりとアテンドします。あなたの登壇を待つ「優績営業人」のステージと、そこに居続ける未来のあなたに会いに。

【目次】

はじめに プレゼンしても決まらない「ダメ営業」から「優績営業」のステージへ

1章 なぜ商談がまとまらないのか?

 1)なぜ商談がまとまらないのか? ~決まらないたった2つの理由~
 2)理由(1)お客様とは誰ですか? ~「最初からYESの人」の再確認~
 3)理由(2)プレゼンの問題。
 4)プレゼンの問題(1)あなたが話しすぎること。
 5)プレゼンの問題(2)準備不足。
 6)プレゼンの問題(3)あなたの提案はお客様の中にある「答え」と一致していますか?
 7)たった3つを改善し、あなたは「優績営業人」へ。

2章 「プレゼン営業」に必要なこと -1- 「聴く力」
    ~商談とは、あなたではなく、お客様のプレゼンの時間~

 8)二度とない初回商談。
 9)あなたの知りたいことは何ですか?
    ~(1)「答え」(2)「解決したい問題」(3)「価値観」(4)「障害物」~
 10)(2)「解決したい問題」確認する。
 11)(3)「価値観」を確認する。
 12)「答え」を入手する=購入する決断ができない理由を探す。
    ~(4)「障害物」を推定する。~
 13)尋問ではなく「質問」を。
 14)お客様が考えを整理することを手伝う。
    ~「仮に・・・・・・」と「二者択一」話法~
 15)沈黙を恐れない。
 16)お客様に「宿題」をもらい、次の商談へ。

3章 「プレゼン営業」に必要なこと -2- 「準備力」
    ~商談の成否は「準備」が握る~

 17)準備がすべて。
 18)このプレゼンで一つだけ。憶えてもらうことを準備する。
 19)お客様の「答え」にマッチした提案を作る。
 20)「障害物」除却案を用意する。
 21)あなたの真剣さが伝わるプレゼンに。
 22)商談の最後は「答え」を実現=購入を決断したくなるように締めくくる。
 23)次のアポイントがその日になる理由を作る。
 24)念のため、失敗してもリカバリーできる準備を。

4章 「プレゼン営業」に必要なこと -3- 「正しい提案力」
    ~正しく提案し、お客様が「問題解決」できたことがゴール~

 25)「正しい提案」をする際の「在り方」を考える。
 26)商品説明ではなく「使用」説明を。
 27)お客様の心中にあるスクリーンを起動して、あつく「語る」こと。
 28)「最初からYES」の理由を再整理して、正しいことを確認する。
 29)お客様が「障害物」を乗り越える手助けをする。~類推話法~
 30)こうして、お客様自身が「答え」を実現し、問題解決へと一緒に歩みだす。
 31)「ありがとう」はあなたへの報酬。 
 
終章 高業績の無限連鎖へ ~あなたの永業が完成する時~

あとがき

参考文献

付録 図解:「紹介営業」と「プレゼン営業」

【著者プロフィール】

今野康之(コンノ ヤスユキ)

1970年生まれ。宮城県の田舎町で育つ。
大手住宅メーカーで働く現役の営業人(びと)。
就職活動中、希望の事務職に応募し、内定一歩手前になるも面接に寝坊、不採用となる。バブル崩壊後の就職難の時期だったこともあり、その後も希望職種の内定を得ることができず、住宅メーカーに営業職で就職。一生に一度買うか買わないかという商品のため、顧客リピートがむずかしく、常に新規顧客探しを要求される。入社当初は、厳しい成果要求に応えるため、飛込み、テレアポ、展示場接客などのすべての営業手法を行う。
クビにならない程度の営業業績は上げていたものの、それらの営業手法の永続性に疑問を感じ、試行錯誤の末、オリジナルの「紹介営業」と「プレゼン営業」の手法を確立する。以後、高業績を継続しながら、入社後23年間、東北の一地方都市で新築請負の営業を行っている。社内優績社員表彰21回、全国優績店表彰受賞。近年では物の売れない時代に年8億円の売上げを続けている。また、経営者や営業人向けの営業・販促に関するセミナー講師としても活躍している。

 

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